Cuando un restaurante decide si le conviene seguir en una app de delivery, casi siempre mira el porcentaje del contrato. Es el número equivocado. El porcentaje nominal —ese 25%, 28% o 30% que aparece en el acuerdo— es el punto de partida del cálculo, no el resultado.

Lo que de verdad importa es la comisión efectiva: cuánto de cada dólar facturado termina quedándose la plataforma una vez que sumas todo. Y ese número casi nunca coincide con el del contrato, porque hay tres o cuatro rubros más que se descuentan por debajo.

Esta guía es para calcularlo con tus propios números, no con promedios de internet.

Lo que dice el contrato y lo que pasa en la liquidación

Las comisiones publicadas de las grandes plataformas en la región se mueven en una banda de entre el 25% y el 30% de la venta, más IVA, y varían según el plan contratado: los planes que incluyen reparto propio de la app cobran más que los que solo aportan la vitrina y dejan la entrega al local.

Ese rango es la referencia pública. Tu porcentaje real está en tu contrato y puede estar por encima o por debajo según lo que negociaste al entrar. Pero incluso teniéndolo exacto, ese número solo cubre el primer rubro de cuatro.

Rubro 1: la comisión. El porcentaje pactado sobre el valor de los productos.

Rubro 2: el IVA sobre la comisión. En Ecuador es el 15%, y se aplica sobre el valor de la comisión, no sobre la venta. Un 28% de comisión se convierte en 32,2% efectivo solo con este paso. Es aritmética simple que mucha gente omite: 28 × 1,15 = 32,2.

Rubro 3: las promociones cofinanciadas. El "2x1", el "envío gratis", el descuento de bienvenida. Suelen aparecer como campañas que el local acepta y que se descuentan en la liquidación, en parte o en su totalidad. No están en el porcentaje del contrato y sin embargo salen del mismo bolsillo.

Rubro 4: la publicidad dentro de la app. Pagar por aparecer más arriba en la lista. Es opcional en teoría; en la práctica, cuando el volumen baja, es lo primero que se contrata.

Cómo calcular tu comisión efectiva real

Necesitas un mes completo de liquidaciones. No una semana buena, no un promedio de memoria: un mes cerrado, con sus fines de semana y sus días muertos.

Suma la venta bruta de todos los pedidos de esa plataforma en el mes. Es lo que pagaron los clientes por la comida, sin el costo de envío que cobra la app.
Suma todo lo que te descontaron: comisión, IVA de la comisión, promociones cofinanciadas, publicidad, cualquier cargo por incidencias o cancelaciones.
Divide el total descontado entre la venta bruta y multiplica por cien.

Ese porcentaje es tu comisión efectiva. En la mayoría de los locales que hacen este ejercicio por primera vez el número sale entre cinco y ocho puntos por encima del porcentaje del contrato. No porque haya cobros ocultos, sino porque el contrato solo describe uno de los cuatro rubros.

Hazlo por plataforma y por separado. Es común descubrir que la app que parecía más cara resultó ser la más barata en la práctica, porque la otra consumió el margen en promociones.

El margen que queda después

El siguiente paso es el que duele, y es el que casi nadie hace: cruzar la comisión efectiva con el costo real del plato.

Si tu costo de materia prima es el 35% del precio de venta y la comisión efectiva es el 32%, ya vas en 67% antes de tocar el arriendo, la nómina, los servicios básicos, el empaque de delivery y el gas. El empaque, además, es un costo que solo existe en el canal de delivery y que rara vez se contabiliza aparte: envases, fundas, sellos, cubiertos y servilletas por pedido.

Con esos números en la mano suele aparecer una conclusión incómoda: hay platos del menú que pierden dinero cuando se venden por app y ganan cuando se venden en el salón. Casi siempre son los platos de precio bajo, donde el costo fijo del empaque pesa más, y los que llevan mucha mano de obra.

Esa es una decisión de menú, no de tecnología: no todo lo que está en la carta del local tiene que estar en la carta de la app.

Por qué el problema no se resuelve saliéndose de las apps

Aquí es donde muchos artículos recomiendan cerrar la cuenta y vender solo directo. Es un mal consejo, y por una razón concreta: las plataformas no cobran por procesar un pedido, cobran por traer un cliente que no te conocía. Ese es el servicio real. Salirte de golpe no te ahorra el 32%, te quita el volumen que ese 32% estaba comprando.

La pregunta correcta no es "¿me salgo o me quedo?" sino "¿qué porcentaje de mis pedidos podría venir por un canal propio?".

Un cliente que ya te descubrió, que ya pidió tres veces y que sabe cómo se llama tu local no necesita que una app te lo presente otra vez. Ese pedido repetido es el que no tiene por qué costar el 32%. La app sigue funcionando como canal de descubrimiento; el canal propio recupera el margen de la recompra.

El cálculo que decide si vale la pena

Haz esta cuenta con tus propios datos:

Comisión efectiva mensual en dólares. Es el rubro 2 del ejercicio anterior, en plata, no en porcentaje.
Porcentaje de clientes recurrentes. Cuántos de tus pedidos del mes vinieron de alguien que ya te había pedido antes. Si la app te lo muestra, úsalo; si no, una revisión manual de direcciones repetidas da una aproximación suficiente.
Multiplica. Si el 40% de tus pedidos son de clientes recurrentes, ese 40% de la comisión efectiva es lo que estás pagando por clientes que ya eran tuyos.

Ese número —la comisión pagada sobre pedidos de gente que ya te conocía— es el techo de lo que puedes recuperar con un canal propio. Si son cien dólares al mes, no vale la pena montar nada. Si son mil doscientos, la conversación es otra.

Qué tiene que hacer un canal propio para funcionar

Tener una página de pedidos no basta. Para que un cliente que ya usó una app decida pedir directo, el canal propio tiene que resolver lo mismo con la misma facilidad:

Pedir sin instalar nada. Un enlace o un QR que abre el menú en el navegador. Cualquier fricción adicional devuelve al cliente a la app.
Entrar por donde el cliente ya está. En Ecuador eso es WhatsApp. Un canal propio que ignora WhatsApp está peleando contra la costumbre, no a favor.
Caer todo en una sola pantalla de cocina. Si los pedidos de la web, del WhatsApp y de las apps llegan a tres sitios distintos, el ahorro en comisión se paga en errores y en pedidos perdidos en hora pico.
Dar una razón para volver. El cliente no cambia de canal por ayudarte. Cambia porque le sale mejor: un precio sin el recargo de la app, un producto que solo está en el canal directo, o un beneficio por pedir repetido.

Nada de esto elimina las apps. Convive con ellas y le quita la parte cara: la recompra.

El error de comparar solo el porcentaje entre plataformas

Cuando un local trabaja con dos o tres apps a la vez, la tentación es concentrar el volumen en la del porcentaje más bajo. Casi nunca es la decisión correcta, porque las plataformas no compiten solo en comisión: compiten en ticket promedio, en zona de cobertura y en tipo de cliente.

Una app con 30% de comisión y un ticket promedio de 18 dólares te deja más margen por pedido que una del 25% con un ticket de 11, aunque el porcentaje diga lo contrario. Y una plataforma con mejor cobertura en tu sector te trae pedidos que la otra sencillamente no puede entregar.

La comparación útil es en dólares por pedido, no en porcentaje: toma la venta bruta de cada plataforma, réstale la comisión efectiva y el costo de empaque, y divide entre el número de pedidos. Ese es el margen bruto que cada canal deja por pedido. Es la única cifra que permite comparar peras con peras, y suele reordenar el ranking que uno tenía en la cabeza.

Repite el ejercicio cada trimestre. Las plataformas cambian planes, comisiones y reglas de promoción con frecuencia, y una decisión tomada con los números del año pasado puede estar sosteniendo hoy el canal equivocado.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto cobran realmente las apps de delivery en Ecuador? Las comisiones publicadas en la región se ubican entre el 25% y el 30% de la venta más IVA, según la plataforma y el plan. Tu porcentaje exacto está en tu contrato, y la comisión efectiva —con IVA, promociones y publicidad incluidos— suele quedar varios puntos por encima.

¿El IVA se calcula sobre la venta o sobre la comisión? Sobre la comisión. Con IVA del 15%, una comisión nominal del 28% equivale a un 32,2% efectivo antes de sumar promociones y publicidad.

¿Conviene subir los precios en la app para compensar la comisión? Es una práctica común y legítima, pero revisa tu contrato: algunas plataformas exigen paridad de precios con el canal propio. Si la exigen y la incumples, el riesgo es la desactivación del local.

¿Cuál es el primer paso si nunca hice este cálculo? Descargar las liquidaciones del último mes cerrado de cada plataforma y sacar la comisión efectiva por separado. Sin ese número, cualquier decisión sobre canales es a ciegas.

Cuánto te cuesta vender por apps de delivery en Ecuador: comisiones, IVA y margen real